Bonjour Pascal, pouvez-vous nous parler de vous et de CI-Services dans l'aide à la croissance des entreprises technologiques ?
Ingénieur de formation, j'ai débuté à STMicroelectronics comme responsable produit mémoire. J'ai gravi les échelons pour devenir directeur des ventes des Microcontrôleurs pour la région Europe et Moyen-Orient.
En 2010, je crée avec un associé la start-up Em-Sys à Grenoble. En charge des ventes et marketing, j'établis puis exécute le plan "go-to-market" pour notre produit Media-OS un système d'exploitation pour les décodeurs de télévision aux opérateurs de télévision et fabricants.
En 2016, je mets mes compétences à disposition pour aider les start-ups et les TPE/PME de l'industrie à accroître leurs ventes.
L'expérience acquise dans une société du CAC40, puis comme créateur de startup, permet d'avoir une compréhension globale des processus de décision. Ma formation technique permet d'évaluer, sélectionner les meilleures solutions numériques pour accélérer l'acquisition de nouveaux clients.
Comment définiriez-vous le Growth hacking à quelqu'un qui n'est pas familier avec ce concept ? Quels sont ses avantages spécifiques pour les entreprises technologiques ?
Le Growth hacking, c'est avant tout un état d'esprit. C'est utiliser au mieux les technologies numériques pour acquérir de nouveaux clients et marchés.
Les outils d'acquisition de leads, de scrap et d'automatisation de la prospection sont nombreux. De nouveaux outils apparaissent tous les jours et permettent souvent de gagner en productivité.
Ces outils, développés la plupart du temps pour le commerce grand public, se montrent aussi efficace pour le segment B-to-B et aussi les entreprises technologiques.
Si vous vous présentez sur le marché avec une nouvelle solution pour résoudre un problème courant, le growth hacking va, avec un choix de mots clés métiers, identifier les cibles instantanément. Des outils vont trouver les adresses courriels et numéro de téléphone. Vous pourrez en parallèle automatiser votre prospection sur LinkedIn.
Le growth hacking, c'est aussi travailler une stratégie de contenu pour identifier le besoin chez les prospects, puis les informer et convaincre d'acheter. L'IA actuellement permet d'automatiser, de réduire les coûts de production et gagner ainsi en efficacité.
Pouvez-vous nous partager quelques-unes de vos réalisations majeures en matière de Growth hacking ou acquisition clients à grande échelle pour les entreprises technologiques ?
Juste après la crise du COVID, j'ai été missionné par une entreprise Chinoise pour développer l'activité sur l'Europe. Cette entreprise vendait à la fois des capteurs industriels, et aussi l'ensemble infrastructure et logiciels pour implémenter les nouvelles solutions de maintenance prédictive.
Un des marchés visés était la maintenance des éoliennes. La mesure en temps réel de la qualité des huiles de lubrification, des vibrations, pressions et températures permet d'anticiper les incidents techniques.
Avec des outils appropriés, il est très facile d'identifier dans la base de données LinkedIn, les responsables techniques ainsi que les décideurs, dirigeants d'entreprises et acheteurs stratégiques.
Il a fallu ensuite produire du contenu, pour se faire connaître, puis envoyer des messages commerciaux attractifs.
L'automatisation des tâches a permis en quelques mois de prendre contact avec nombre d'entreprises en Europe. Il n'a pas été nécessaire de participer à l'ensemble des salons industriels. Le budget de déplacement est resté faible.
Quels conseils donneriez-vous aux entreprises qui cherchent à gagner en traction sur le marché ?
De nombreuses TPE et PME n'ont pas encore pris conscience des changements actuels et continuent de travailler à l'ancienne. Beaucoup dépensent encore beaucoup sur les salons et évènements professionnels. Cela reste nécessaire, mais il faut savoir maintenant répartir les budgets.
Avec un peu de savoir faire, il est très facile avec LinkedIn de rapidement prendre contact avec n'importe quel décideur. C'est du gain de productivité à la fois pour le fournisseur, mais aussi pour le prospect qui est demandeur.
Quelles sont les erreurs les plus courantes que vous avez observées lorsqu'elles essaient de mettre en œuvre des stratégies de leadgen et comment peuvent-elles les éviter ?
Dans la plupart des missions effectuées, il a fallu dans un premier temps construire la stratégie de contenu. Les entreprises ont à disposition des contenus techniques, mais il manque souvent le contenu promotionnel.
Il faut passer par la validation de la proposition de valeur, la méthode Canvas permet de synthétiser le message en quelques mots et de manière la plus attractive possible.
Ensuite, il faut produire un ensemble de contenus adaptés au canal de prospection : mailing, social selling, etc.
Il manque fréquemment un effort de pédagogie. J'ai travaillé avec des entreprises, qui avaient de nombreuses présentations produits disponibles. Généralement, elles contiennent trop de pages, et manque de visuels. Des schémas et photos bien conçues valent bien mieux que tous les textes.
Comment voyez-vous l'évolution du Growth hacking dans les années à venir, notamment grâce à l'AI ? Y a-t-il des tendances spécifiques à surveiller ?
L'utilisation de l'IA dans le développement commercial est récente. La proposition la plus fréquente est l'utilisation de l'IA générative pour produire du contenu et des messages de plus en plus personnalisés.
Cela peut être utile pour le grand public. Dans le monde industriel, la personnalisation à outrance a ses limites. Nous échangeons entre professionnels, sur des sujets techniques.
Avez-vous un message que vous aimeriez partager avec nos lecteurs, particulièrement ceux qui sont impliqués dans le secteur technologique et cherchent à faire croître leur entreprise ?
La vente est un métier. Il devient de plus en plus technique, et les nouvelles compétences à acquérir demande du temps et de l'argent. Cela devient difficile pour les petites et moyennes entreprises de rester performant au niveau commercial.
Toutefois, la base du métier de vendeur dans le segment industriel est de bien connaître son produit et son marché.
CI-Services, avec sa double compétence technique et commerciale, permet d'accélérer l'acquisition de nouveaux clients.
